05.12.2018

Worauf kommt es im Firmenkundengeschäft zunehmend an?

Das Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen verändert sich im Zuge der Digitalisierung ebenso wie das Retail-Banking. Allerdings unterscheiden sich die Erwartungen dieser Zielgruppe von denen der Privatkunden. Welchen strategischen Erfordernissen sich die Kreditinstitute bei Firmenkunden stellen müssen und wie sie diese Herausforderungen bewältigen können, hat die Hamburger Unternehmensberatung ZEB im Rahmen ihrer „Firmenkundenstudie 6.0“ untersucht. Sie knüpft an die fünf Vorgängerstudien seit 2004 an.

Unternehmen: Auf der Rekordwelle zum Umbruch

Die globalen Märkte sind laut ZEB zwar von Unsicherheiten geprägt, doch die Stimmung in der deutschen Wirtschaft hat dies bislang nicht getrübt. Damit einher geht ein Insolvenzniveau deutscher Unternehmen, das einen historischen Tiefststand erreicht hat. Auch angesichts der niedrigen Zinskosten hat Banking für den Mittelstand laut ZEB kaum Relevanz. So machen Zinskosten lediglich rund ein Prozent der Gesamtausgaben deutscher Unternehmen aus, werden Entgelte für Provisionsprodukte hinzurechnet, liegt der Aufwand für Finanzdienstleistungen an der gesamten Unternehmens-Gewinn und Verlustrechnung bei weniger als 1,5 Prozent.

Der Studie zufolge haben die Unternehmen eher ihre Kernherausforderungen auf der Agenda, allen voran Innovation und Unternehmenswachstum. Dies stellt laut einer Unternehmensbefragung die meistgenannte Herausforderung dar, während Finanzierungsfragen mit sieben Prozent eine untergeordnete Rolle spielen. Die Zufriedenheit der Unternehmen mit ihren Banken ist mit mehr als 80 Prozent sehr hoch, allerdings warnen die Autoren der Studie Banken davor, sich auf diesen hohen Werten auszuruhen und verweisen auf die Beispiele Nokia und Kodak. Die Anforderungen der Unternehmen an Banken fassen die Studienautoren wie folgt zusammen:

  1. Verständnis: Banken müssen ihre Kunden und deren Geschäftsmodelle verstehen. Die Unternehmen suchen echte Realisierungspartner für die erforderliche Transformation.
  2. Vernetzung: Unternehmen vernetzen sich immer mehr entlang der Wertschöpfungskette und erwarten von ihren Banken – etwa über die Integration von Zahlungsdaten und Reportings – auch eine treibende Rolle als Plattform- und Vernetzungsexperten.
  3. Lösungen ohne Zeitverlust: Kunden sind es immer mehr gewohnt, auf ihren Bedarf passgenaue Lösungen in kürzester Zeit zu erhalten – auch von ihren Banken.

Banken: Herausforderungen bewältigen

Je nach Geschäftszweig im Firmenkundenbereich sind die Margen teils deutlich gesunken, teilweise aber auch gestiegen, so dass sich kein einheitliches Bild ergibt. In diesem Umfeld waren der Studie zufolge zuletzt Regionalbanken mit typischen Relationship-Ansätzen wie Marktnähe, Betreuungskontinuität und Entscheidern vor Ort die Gewinner im Verdrängungswettbewerb innerhalb der Branche. Sie konnten ihren Marktanteil innerhalb der vergangenen fünf Jahre von 40 auf 46 Prozent ausbauen. Ob es dabeibleibt, ist angesichts neuer digitaler Wettbewerber offen. Sie greifen vor allem beim transaktionsintensiven Geschäft an, Auslandsbanken und Versicherer sehen im großvolumigen (Kredit-)Geschäft ihre Wachstumschancen. Daher sind Lösungen zum Umgang mit den neuen Wettbewerbern gefragt.

Lösungspfad im Mittelstand: Die digital vernetzte Bank

Die Autoren der Studie leiten aus den dargestellten Entwicklungen in Verbindung mit den Herausforderungen der Banken vier strategische Handlungsfelder für Banken ab, um ihr Firmenkundengeschäft weiterzuentwickeln:

  1. Ausbau Portale und Erhöhung der Online-Abschlussfähigkeit
    Mit diesen Maßnahmen lässt sich unter anderem die Kundenanforderung „Lösungen ohne Zeitverlust“ erreichen.
  2. Digitale Aufladung der Firmenkundenbetreuer
    Firmenkundenbetreuer bleiben auch weiterhin ganz zentraler Anker der Kunden-Bank-Beziehung, allerdings sollte automatisierte Grundlageninformationen (etwa zur Bilanz und GuV), Vertriebsimpulse und Mehrwertinformationen durch die Vertriebsaktivitäten gezielt und datengestützt optimiert werden.
  3. Ergänzung von „Beyond Banking“-Dienstleistungen
    Da das Banking für Unternehmen eine geringe Relevanz hat, sollten Banken eine mögliche Erweiterung ihres Angebots um Near- und Nonbanking-Leistungen überprüfen. Dies kann beispielsweise ein Rechnungsservice, Buchhaltungsdienstleistungen oder Digitalisierungsberatung beinhalten. Hier bieten sich Kooperationen mit FinTechs oder anderen Unternehmen an.
  4. Einstieg in die Plattformökonomie
    Der zunehmende Trend zu Plattformlösungen bietet sich auch für das Firmenkundengeschäft an, erste Marktteilnehmer haben solche Lösungen bereits umgesetzt (Beispiele: BluePort, we.trade).

Faktor Mensch darf nicht vernachlässigt werden

Insbesondere beim unter Punkt 2 genannten Lösungsansatz „Digitale Aufladung der Firmenkundenbetreuer“ sollten Banken sich nicht nur auf den Ausbau ergänzender Maßnahmen konzentrieren. Auch mit den genannten Ansätzen wie etwa automatisierten Grundlageninformationen darf nicht außer Acht gelassen werden, dass der Faktor „Mensch“ weiterhin eine zentrale Rolle spielt und eine gute Beratungsqualität nach wie vor laufend sichergestellt sein muss. Wie sich dies dauerhaft erreichen lässt, vermittelt die Gesellschaft für Qualität in der Finanzberatung (QIDF) anhand diverser Beratungsmodule wie etwa der 360-Grad-Analyse.

 

Fotoquelle: Shutterstock – Jirsak ID 262131845

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