24.10.2018

Vermögende Privatkunden – Zu großer Schwerpunkt auf Wertpapieren

In einer Studie aus diesem Jahr hat die Münsteraner Strategie- und Managementberatungsfirma ZEB 100 Private Banking-Kunden befragt, was ihnen bei ihrer Bank wichtig ist. Die Antworten überraschen nicht wirklich. Die Mehrheit der Befragten gibt an, dass ihnen ein persönlicher Ansprechpartner und eine persönliche Beratung sehr wichtig sind.

Der persönliche Kontakt steht also weiterhin über digitalisierten Prozessen in der Kundenberatung. Sie stellen keinen adäquaten Ersatz für den Menschen dar, sondern eher eine Ergänzung – bspw. für die Terminvereinbarung o.ä.

Des Weiteren wünscht sich der vermögende Kunde aber auch alle Vorteile einer ganzheitlichen Beratung. Also eine Beratung, bei der alle Aspekte des Lebens angesprochen werden, wie (steueroptimierte) Vorsorge, Erben- und Verschenken, Immobilienmanagement und auch Absicherung des Lebensstandards im Alter.

Häufig sind vermögende Menschen auch Eigentümer von mittelständischen Unternehmen, so dass auch eine Analyse dieses Bereichs Teil einer ganzheitlichen Beratung sein muss.

In unseren Hospitationen – auch im Bereich Private Banking – stellen wir aber immer wieder fest, dass es sich in den Gesprächen im Wesentlichen nur um das Thema Vermögensaufbau und Wachstumschancen im Rahmen einer Vermögensoptimierung dreht. Es werden die innovativsten Konzepte für wertpapierbasierte Vermögensberatungen und -verwaltungen vorgestellt. Die Grundlagen eines strukturieren Vorsorge- und Absicherungsberatung werden einfach vergessen oder ignoriert.

Ist es der Irrglaube, wohlhabende Menschen hätten sich darum eh schon gekümmert oder warum wird hier ganz anders agiert als beim normalen Privatkunden? Bei diesen helfen u.a. der neue DIN-Standard oder die bereits im Einsatz befindlichen Finanzkonzepte, um eine umfassende Analyse der Finanzsituation vorzunehmen.

Auch der Private Banking-Kunde hat oft Lücken in der Absicherung, die dann nicht erkannt und geschlossen werden. Das führt dazu, dass der Kunde nicht richtig beraten wird und auch erhebliche Ertragspotentiale für die Bank, die eine ganzheitliche und bedarfsorientierte Beratung mit sich bringt, auf der Strecke bleiben.

Gerade wohlhabende Kunden sind in der Lage, ihre Altersvorsorge angemessen abzusichern, und gleichzeitig ihren Vermögensaufbau voranzutreiben.

Hier muss dringend darüber nachgedacht werden, die Grenzen zwischen Private Banking-Kunden und Privatkunden flexibel zu gestalten, so dass niemand durchs Raster fällt und am Ende auf der Strecke bleibt.

 

Fotoquelle: Shutterstock – Kinga ID531203887

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