05.11.2018

Regulatorische Vorgaben zum eigenen Vorteil nutzen – Vertriebliche Ansätze im Filialgeschäft für mehr Wachstum und Kundenzufriedenheit

Die meisten Banken werben zunehmend mit Kinderkonten und Kindersparverträgen. Diese Sparverträge sollen Kindern helfen, den finanziellen Start in ein späteres Leben zu erleichtern und einen guten Grundstein hierfür zu legen. Eltern, Großeltern, Onkel und Tanten tragen früh dazu bei, anlagetechnische Effekte, wie z.B. den Zinsenzinseffekt, voll auszunutzen. Das ist per se eine sehr gute Sache und viele Banken bieten lukrative Angebote hierfür an. Kein Wunder also, dass Kundenberater zunehmend mit Terminen zu diesem Thema konfrontiert werden.

Im Gegensatz zu einem normalen Sparvertrag oder Konto eines Erwachsenen gibt es bei Kindern aufgrund der mangelnden Geschäftsfähigkeit einige regulatorische Vorgaben, die es einzuhalten gilt.

So bedarf es zum Abschluss eines Vertrages für ein Kind i.d.R. der gleichzeitigen Unterschrift beider Elternteile. Also Mama und Papa sitzen gemeinsam am Beratertisch. Nur so kann rechtsverbindlich ein gültiger Vertrag zustande kommen.

Im Rahmen unserer zahlreichen Filialhospitationen wurden wir oft Zeuge dieser Termine. Eigentlich eine vertriebliche Traumsituation. Beide Eltern sitzen interessiert und engagiert am Tisch und möchten die finanzielle Zukunft ihres Nachwuchses regeln.

Doch was geschieht in den meisten Fällen?

Der Berater erklärt den Eltern die vertraglichen Bedingungen, rechnet vielleicht schon mal die mögliche Gewinnerwartung aus und gibt ihnen das gute Gefühl, heute etwas Sinnvolles für morgen gemacht zu haben. Danach ein freundliches Händeschütteln und auf Wiedersehen.

Hier bleiben ohne Ende vertriebliche Potentiale ungenutzt. Im Termin geben Eltern oft bekannt, dass sie noch Konten bei anderen Banken haben und die (Anlage-) Verzinsung aktuell leider so sind, wie sie sind – „Kind müsste man sein“ hören wir oft, weil in dem Fall oft bessere Zinsen winken. In der Regel motiviert das aber keinen Berater da doch mal aktiv nachzuhaken und Parallelangebote anzubieten.

Auffällig ist außerdem, dass Eltern in diesen Terminen oft sehr sicherheitsorientiert und nicht selten offen für Lösungen oder Themen sind, die eng mit der finanziellen Absicherung verbunden sind. Wieso also nicht das Thema Absicherung der Arbeitskraft von Papa mal ansprechen? Hat man sich mit den Vorteilen einer Risikolebensversicherung o.ä. mal beschäftigt? Und wie sieht die eigene Vorsorgesituation eigentlich aus? Hier wäre doch ein perfekter Zeitpunkt, zu einem konkreten Analysegespräch einzuladen und mit hohem Engagement und exzellenter Beratungsqualität zu punkten.

In vielen Häusern wird immer wieder über die zunehmende Regulatorik geschimpft. Die Hürden scheinen oft unüberwindbar und halten vom echten „bedarfsorientierten Verkauf“ ab. Doch im geschilderten Fall ist die Regulatorik doch sogar mein Freund. Ich habe zwei interessierte und an finanziellen Themen aufgeschlossene Menschen am Tisch sitzen. Es darf doch nicht sein, dass diese Chance vorübergeht und nicht genutzt wird.

Hier wünschten wir uns oft mehr Ideenreichtum. Viele Berater sind im Anschluss an einen solchen Termin erstaunt, wenn wir sie auf die Potentiale, die sie gerade verschenkt haben, aufmerksam machen. Hier ist Flexibilität gefragt. Die Themen der müssen (fachlich) sicher sitzen, um sie auch gewinnbringend nutzen zu können, wenn es drauf ankommt. Dabei hilft i.d.R. der Blick über den Tellerrand – in dem konkreten Fall ist es oft ein naheliegendes „Cross-Selling“.

 

Fotoquelle: Shutterstock – ESB Professional – ID 167842049

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