07.10.2019

QIDF-Journal Oktober 2019

Sehr geehrte Damen und Herren,

im vierten Quartal sprechen wir naturgemäß mit zahlreichen Regionalbanken über die Jahresplanung für das kommende Jahr. Zum ersten Mal können wir mit unserem neu entwickelten „Potentialorientierten Planungstool“ die innovativen Kreditinstitute auch bei deren Eckwertplanung für die kommenden Jahre unterstützen.

Zielsetzung dabei ist es, neben den bereits vorhandenen Planungsdaten der Bank, die Deckungsbeitragspotentiale aus Neugeschäft (anhand von Affinitäten, Abschlusswahrscheinlichkeiten, Sollwerten, uvm.) sowie die Potentiale aus der Veredelung des Bestandsgeschäfts in einen Gesamt-DB (Deckungsbeitrag) zu überführen.

Diese Ergebnisse werden dann für den Einzelkunden, die Filiale, das Marktgebiet oder die Gesamtbank ausgewertet. Neben der potentialorientierten Planung kann die Bank diese Informationen auch für den potenzialorientierten Vertrieb nutzen, um die Kunden mit dem höchsten Potential priorisiert zu Terminen (im Omnikanal-Vertrieb) einzuladen.

Nutzt die Bank auch den potentialorientierten Vertrieb auf Grundlage unserer Planung, findet sich idealerweise diese Logik auch in dem Beratungsprogramm wieder, damit es den Beratern sehr leichtfällt, diese Potentiale zu heben bzw. in Erträge zu überführen. Hierfür ist FinGOAL! prädestiniert, da bei unseren Kunden der Rechenkern der gleiche ist, was deutlich Komplexität aus dem Vertriebsmanagement nimmt. Ebenso werden die Kundenangaben in FinGOAL! für die Folgejahre genutzt, um die Abschlusswahrscheinlichkeiten und Affinitäten noch granularer „greifen“ zu können.

Somit ist eine hohe Akzeptanz bzgl. der Zielplanung im Vertrieb sichergestellt!

Lesen Sie mehr zu den Top3-Beiträgen in dem aktuellen QIDF-Journal.

Für Ihre Rückfragen und Anfragen zu den einzelnen Themen stehen wir Ihnen jederzeit sehr gern zur Verfügung!

Viel Spaß bei der Lektüre wünschen Ihnen
Markus Gauder, Kai Fürderer und Iris Fürderer

1. Novum für die Jahresplanung in Regionalbanken

Nutzen Sie das potentialorientierte und auf Affinitäten abgestellte Planungstool der QIDF

Durch unsere jahrelange Erfahrung in Filialbanken erhalten wir immer mehr Nachfragen, ob unsere Überzeugung von Beratungsqualität, die sich u.a. in den Beratungsprozessen der FinGOAL! GmbH widerspiegelt, auch für die Eckwertplanung bzw. Jahresplanung genutzt werden kann.

Die Antwort darauf ist ein klares „JA“ – Es macht aus unserer Sicht sogar sehr viel Sinn, wenn die Jahresplanung, die Kampagnensteuerung und die Beratung aus einem Guss stattfinden. Das gilt für die Kunden und die Berater gleichermaßen und führt zu deutlich weniger Widersprüchen bzw. Rückfragen, als das heute oft der Fall ist.

Das gilt insbesondere bei der Frage, wie sich ein Potenzial berechnet bzw. gehoben werden soll bzw. kann. Vor dem Hintergrund haben wir eine praxiserprobte Vorgehensweise entwickelt, bei der wir gemeinsam mit den Abteilungen Vertriebsmanagement und Controlling sowohl die Datenbasis herstellen, als auch die Parameter für die Planung definieren.

Bei dieser Grundlage für die Potenzial- bzw. Bedarfsermittlung aus unserem Hause ist es optional selbstverständlich möglich, dass wir diese auf Basis der DIN 77230 (DIN-Norm für die Finanzanalyse von Privatpersonen) ermitteln.

Haben Sie Interesse an weiteren Details? Sprechen Sie uns gern an!

2. Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH – Bestenliste 2019 (Q3/2019)

Umfangreicher Bankentest kürt die BESTEN BANKEN nach den Vorgaben des Verbraucherschutzes!

Die Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH – eine unabhängige Gesellschaft zur Qualitätsmessung in Banken – führt den verbraucherschutzorientierten Bankentest „BESTE BANK vor Ort“ auch dieses Jahr in über 200 Standorten durch. Die Ermittlung der Beratungsqualität erfolgt in Auszügen auf Basis der DIN 77230.

In dem einmaligen Banken- bzw. Vergleichstest „BESTE BANK vor Ort“ von der Gesellschaft für Qualitätsprüfung, der sich seit Jahren mit festangestellten Testern an den „GoT´s“ (Grundsätze ordnungsgemäßer Testkaufdurchführung) orientiert, war es schon immer das Ziel, zu testen, ob ein Kunde nicht nur empfohlen bekommt, was er wünscht, sondern auch, was er braucht.

Fokus auf der Bedarfsanalyse – nach den Vorgaben des Verbraucherschutzes

Die Frage „Was braucht ein Kunde (je Finanz- und Lebenssituation)?“ basierte schon vor Jahren auf sog. Beratungsdrehbüchern. In diesen war die Finanzanalyse ein zentraler Bestandteil für die Beratungsqualität. Diese Analysen haben für sozialversicherungspflichtige Berufseinsteiger (ohne Familie, ohne Wohneigentum und ohne eigenen PKW etc.) als „Basisfall“ immer die folgende Formel vorgesehen: „Absichern vor Vorsorge“.

3. FinGOAL! – Interview-Serie mit den Geschäftsführern der FinGOAL! GmbH

Bericht über die aktuellen Erfahrungen und Herausforderungen in den Projekten zur „Digitalisierung der Beratungsprozesse“ in Banken und Sparkassen

Teil 1 (von 5): Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken

Redaktion (RD): Wie würden Sie aktuell die Situation in den Regionalbanken beschreiben?

Markus Gauder (MG): Diese „eine Situation“ gibt es nicht; Zwar lesen sich alle Pressemeldungen ähnlich, was die Zinssituation bzw. die Herausforderungen angeht, aber die Aufstellung und Ausrichtung unterscheiden sich von Bank zu Bank bzw. von Sparkasse zu Sparkasse doch gravierend.

RD: Inwiefern?

MG: Die Grundlagen sind auf den ersten Blick für alle gleich. Bezogen auf den Vertriebsbereich liegt der Unterschied meist schon auf der übergeordneten Ebene bei den Fragen der Betreuungsphilosophie, der daraus resultierenden Kundensegmentierung und der Zielplanung. Geht man noch eine Ebene tiefer, ist es ebenso in den „Erwartungen an die Berater“, der „Führungskultur“, „der Produktgeber“, der „Prozesse“ (u.v.m.) so individuell, dass man auch innerhalb einer Institutsgruppe nie von einer gleichen oder ähnlichen Ausgangssituation sprechen kann; ggf. ist auch gerade deshalb die Akzeptanz bei den Beratern eher überschaubar.

RD: Welches sind aus Ihrer Sicht die bedeutendsten Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken im Privatkundengeschäft?

Kai Fürderer (KF): Das fängt bei der Kultur des Führungsverständnisses an und geht über die Frage der Definition, sowohl was ein Kunde erwarten kann, als auch ein Berater zu leisten im Stande sein muss, bis hin zu den Abschluss- und Beratungsprozessen. Meist ist das in den Instituten der Fall, in denen das Management noch sehr nah dran ist und um die aktuellen Herausforderungen und Prozesse weiß. Das ist nach unserer Erfahrung aber kein Privileg der „kleinen Banken“.

Fotoquelle: Shutterstock – ESB Professional ID 117235801; QIDF Gruppe

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