07.10.2019

Optimierung der Rentabilität und Sicherung der Zukunftsfähigkeit von Regionalbanken – aber wie?

Aktuell begleiten wir zahlreiche Regionalbanken, bei denen es darum geht, mit allen erdenklichen Anstrengungen die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodell in einem schwierigen Marktumfeld sicherzustellen.

Hierfür starten wir für gewöhnlich mit einer QIDF-Analyse, bei der wir sowohl die Kostensituation als auch die Ertragssituation aufnehmen und im Benchmark-Vergleich Handlungsoptionen aufzeigen.
Im Moment beschäftigen sich zu viele Banken ausschließlich mit der Reduktion der Kosten; das ist auch unbestritten richtig und wichtig – ABER es gilt auch gleichzeitig die Steigerung der Erträge ins Auge zu fassen, da „Kosten einsparen“ am langen Ende ein endlicher Prozess ist.


In jüngster Vergangenheit sehen wir deutlich größere Unterschiede bei der „Income-Seite“ der Banken als bei der „Cost-Seite“. Das bedeutet, dass eine Vielzahl von Regionalbanken deutlich mehr Möglichkeiten haben, Erträge zu steigern als Kosten zu sparen. Das liegt nicht zuletzt an Terminquoten und Abschlussquoten mit den richtgien Produkten über die richtigen Vertriebskanäle.
Gerade die Analyse der Termin- bzw. Abschlussquoten (im Filialgeschäft) reicht von der Zahl „1“ bzw. „0,2“ (fünf Termine pro Woche mit einem Abschluss) bis (im besten Fall) zur Zahl „5“ bzw. „0,33“ (15 Termine pro Woche mit 5 Abschlüssen), bei ganz unterschiedlichen Deckungsbeiträgen pro Berater.
Das zeigt den massiven Unterschied bei der vertrieblichen Schlagzahl im Privatkundenmarkt – und das liegt nicht nur an den untersuchten Regionen (vor allem nicht in Bezug auf die Terminquoten).

Dazu kommt die aktive und strategisch Überlegung bzgl. von „Shop-in-Shop-Modellen“, die dem eigenen Geschäftsmodell zuträglich sind oder auch von neuen Kontomodellen, bei denen man sich mit Mehrwerten vom Wettbewerb abgrenzt bzw. auch nicht mehr so ohne weiteres vergleichbar ist.

Haben auch Sie Interesse an einer „CIR-Analyse“ bzw. an der gemeinsamen Entwicklung Ihrer regionalen Vertriebsstrategie?

Eine Kurzpräsentation zu diesem Themen stellen wir Ihnen gern hier bereit.

Fotoquelle: Shutterstock – gerasimov photo ID 1028168668

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