31.03.2020

Neuentwicklung – Die POP-Analyse für eine potenzialorientierte Vertriebsplanung

Aus unserer potenzialorientierten Kundensegmentierung im Kontext einer kundenorientierten Omnikanalausrichtung im Privatkundengeschäft, haben wir im Jahr 2019 ein Novum für die Jahresplanung in Regionalbanken entwickelt.

Auf Basis dieser Überlegungen und Konzepte entstand jüngst die sog. „POP-Analyse“ für die potenzialorientierte Vertriebsplanung für innovative Regionalbanken.

Unterscheidung der Begrifflichkeiten
„Potenzial“ ist nicht gleich „Potenzial“ – Eine konsequente Unterscheidung der Begrifflichkeiten im Rahmen der POP-Analyse ist ein wesentlicher Faktor für den Projekterfolg. Standardmäßig unterscheiden wir „Potenzial“, „Affinität“, „Wahrscheinlichkeit“ und „Kaufkraft“. Je Verwendung der Ergebnisse (für die Gesamtbankplanung oder den Einzelvertrieb) muss auf eine andere Ergebnisebene zugegriffen werden.

Gezeigt am Beispiel eines Einzelkunden (vereinfachte Darstellung an einer Berufsunfähigkeitsversicherung): Der Kunde verfügt über ein Potenzial (aus Neugeschäft oder Bestandsveredelung), wenn er in der Altersgruppe zwischen 18 und 55 Jahre ist und bei der Bank über keine (ausreichende) Berufsunfähigkeitsversicherung verfügt – klassischer „Musterkundenabgleich“.

Auf Basis dessen wird analysiert, ob eine prinzipielle Affinität des Kunden (auf Basis externer Daten) für eine Ansprache zum Thema vorhanden ist. Die Wahrscheinlichkeit, einen Erfolg aus der Kundeninteraktion zu erzielen, ergibt sich in der Folge aus den bankeigenen (oder von QIDF zur Verfügung gestellten) Benchmarkwerten bzgl. der Frage „Wie viele Kundenberatungen sind bis zu einem Produktabschluss notwendig?“

In der Folge kann berechnet werden, in welcher Höhe bei welchem Eintrittsalter eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen werden müsste.

QIDF verfügt über nahezu alle Rechenkerne der angeschlossenen Versicherungen und kann dadurch eine valide Preisindikation errechnen. Damit kommen wir zum letzten Schritt – der Kaufkraft. Anhand der Haushaltsüberschüsse des Kunden wird eine Verteilung über alle Bedarfsfelder vorgenommen und berechnet, ob der Kunden es sich leisten kann, dem Vorschlag zu folgen. Führt man diese Berechnungslogik bei allen Bedarfsfeldern, Produkten und Kunden durch, ergibt sich ein Gesamtbild, welches extrem flexibel gefiltert und ausgewertet werden kann.

Eine konsequente Unterscheidung der Begrifflichkeiten im Rahmen der POP-Analyse ist ein wesentlicher Faktor für den Projekterfolg. Standardmäßig unterscheiden wir „Potenzial“, „Affinität“, „Wahrscheinlichkeit“ und „Kaufkraft“.

Gezeigt am Beispiel eines Einzelkunden (vereinfachte Darstellung am Beispiel einer Berufsunfähigkeitsversicherung):

  • Der Kunde verfügt über ein Potenzial (aus Neugeschäft oder Bestandsveredelung), wenn er in der Altersgruppe zwischen 18 und 55 Jahre ist und bei der Bank über keine (ausreichende) Berufsunfähigkeitsversicherung verfügt.
  • Auf Basis dessen wird analysiert, ob eine prinzipielle Affinität des Kunden (auf Basis externer Daten) für eine Ansprache zum Thema vorhanden ist.
  • Die Wahrscheinlichkeit, einen Erfolg aus der Kundeninteraktion zu erzielen, ergibt sich in der Folge aus den bankeigenen (oder von QIDF zur Verfügung gestellten) Benchmarkwerten bzgl. der Frage „Wieviel Kundenberatungen sind bis zu einem Produktabschluss notwendig?“
  • In der Folge kann berechnet werden, in welcher Höhe bei welchem Eintrittsalter eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen werden müsste. QIDF verfügt über nahezu alle Rechenkerne der angeschlossenen Versicherungen und kann dadurch eine valide Preisindikation errechnen. Damit kommen wir zum letzten Schritt – der Kaufkraft.
  • Anhand der Haushaltsüberschüsse des Kunden wird eine Verteilung über alle Bedarfsfelder vorgenommen und berechnet, ob der Kunden es sich leisten kann dem Vorschlag zu folgen.

Weitere Infos finden Sie auch auf unserer Homepage unter „POP-Analyse“

Fotoquelle: Shutterstock – optimarc ID 645507274

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