12.08.2019

Novum für die Jahresplanung in Regionalbanken – Nutzen Sie das potenzialorientierte und auf Affinitäten abgestellte Planungstool der QIDF

Durch unsere jahrelange Erfahrung in Filialbanken, erhalten wir immer mehr Nachfragen, ob unsere Überzeugung von Beratungsqualität, die sich u.a. in den Beratungsprozessen der FinGOAL! GmbH widerspiegelt, auch für die Eckwertplanung bzw. Jahresplanung genutzt werden kann.

Die Antwort darauf ist ein klares „JA“ – Es macht aus unserer Sicht sogar sehr viel Sinn, wenn die Jahresplanung, die Kampagnensteuerung und die Beratung aus einem Guß stattfinden. Das gilt für die Kunden und die Berater gleichermaßen und führt zu deutlich weniger Widersprüchen bzw. Rückfragen als das heute oft der Fall ist.

Das gilt insbesondere bei der Frage, wie sich ein Potenzial berechnet bzw. gehoben werden soll bzw. kann.
Vor dem Hintergrund haben wir eine praxiserprobte Vorgehensweise entwickelt, bei der wir gemeinsam mit den Abteilungen Vertriebsmanagement und Controlling sowohl die Datenbasis herstellen als auch die Parameter für die Planung definieren.

Bei dieser Grundlage für die Potenzial- bzw. Bedarfsermittlung aus unserem Hause ist es optional selbstverständlich möglich, dass wir diese auf Basis der DIN 77230 (DIN-Norm für die Finanzanalyse von Privatpersonen) ermitteln.

Auf Basis der abgestimmten Parameter können wir darüber hinaus auch noch externe Daten zusätzlich anbieten, um die Kundenaffinitäten noch treffsicherer festlegen zu können.

Bei diesen Parametern ist die QIDF-Hausmeinung (als Vorschlag) die Grundlage, die es anschließend bzw. gemeinsam zu individualisieren gilt. Dabei fließen bspw. folgende Eckwerte in das Planungstool mit ein: Zielprodukte, Empfehlungshöhen, Laufzeiten, Margen/Provisionssätze, bisherige Produktnutzung, Risikoklasse, bisher ermittelte Affinitäten und die MAK-Berechnung.

Wichtiger wird auch, dass bei dieser Art der Aktivitätensteuerung die Beratungs- und Produktschwerpunkte der Berater/-innen bekannt sind und berücksichtigt werden. Nur so kann aus einem erkannten Bedarf, sofern er sich im Kundengespräch bestätigt, auch ein realer Ertrag für die Bank und ein Mehrwert für die Kunden entstehen.

Im Anschluss daran kann dann die Potenzialliste auf folgenden Ebenen ermittelt bzw. zur Verfügung gestellt werden: Ermittlung der Potenzialwerte auf Bedarfsfeld-, Kunden-, Segment-, Berater- und Bereichsebene.

Neben dem Potenzial spielen weitere Variablen eine wichtige Rolle in der Zielplanung. Aber eine solche – vom Kunden aus gedachte – Vorgehensweise führt nach unserer Erfahrung zu einer deutlich höheren Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeitern/-innen. Das kann bspw. auch eine sehr gute Datenbasis sein für ganz neue, innovative Zielvereinbarungen im Bankvertrieb.

Fotoquelle: Shutterstock – ESB Professional ID 117235801

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