25.10.2018

„Lieber Kunde, das ist Ihr Herzblatt“ – Neue Wege in der Beziehung „Kunde und Berater“

In der Onlineausgabe der Frankfurter Allgemeinen vom 17.Oktober 2018 konnte man Spannendes lesen.
Die Frankfurter Sparkasse möchte ab Herbst die Auswahl eines Beraters für den Kunden nach der Idee eines Datingportals anbieten. Tinder künftig also auch für Bankkunden?

Die Idee dahinter ist, dass man mittels eines kleinen Fragenkatalogs über Hobbies, sonstige Interessen, den Umgang mit Geld, Informationen erfragt und dann Berater vorschlägt, die sich ihrerseits auch mit einem kleinen Profil dem Kunden vorstellen. Hat man eine Konstellation, die passt – so die Intention der Bank – steht einer guten und ertragsreichen Kunde-Berater-Beziehung nichts mehr im Wege.

Dieses Prinzip „Friends in Banks“, welches im Herbst dieses Jahres an den Start gehen wird, ist zumindest eine Innovation, die für Publicity sorgen und auch neugierig auf valide Ergebnisberichte machen wird.
Die Frage, die sich stellt, ist aber, ob man wirklich Dienste eines Partnerschaftsportals in Anspruch nehmen muss, um die Beratungsergebnisse in Banken zu verbessern, die Terminfrequenzen hochzufahren und somit höhere Erträge zu generieren.

Es ist keine Frage, dass Sympathie zwischen Menschen hilfreich ist, wenn es um Vertrauensbildung, Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit geht. Aber in einer Bank sucht man keinen Lebenspartner und engen Vertrauten, sondern einen kompetenten Ansprechpartner, der in der Lage ist, die persönliche Finanzsituation des Kunden sachgerecht zu erfassen, Lücken und Bedarfe zu erkennen und adäquate Lösungen anzubieten. Dass er dafür die Regeln von Anstand und Höflichkeit befolgt, sollte im Geschäftsverkehr eigentlich selbstverständlich und nicht eine Ausnahme sein.

Aber wir alle wissen, Menschen sind sehr unterschiedlich. Der eine mag es kompetent und auf den Punkt. Ihm ist gleichgültig, ob sein Berater die gleichen Hobbies betreibt, in ähnliche Länder in den Urlaub fährt oder im gleichen Stadtteil lebt. Hier zahlen allein Kompetenz und professioneller Umgang. Der andere möchte erst umgarnt werden, bevor er vertrauen kann. Hier kann das Prinzip „Friends in Banks“ durchaus ein möglicher Ansatz sein.

Wir werden sehen, ob es Schule machen wird, Kunde und Berater auf diese Weise für einander zu begeistern oder ob andere Werte am Ende zählen. Eins ist aber klar, letztendlich kann der wirtschaftliche Erfolg nur an der Qualität der Beratung hängen und nicht nur an der persönlichen Genialität oder Freundlichkeit einzelner Berater.

 

Fotoquelle: Shutterstock – Simon Booth ID 82931440

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