18.04.2018

Kundentermine mit System! Akquisition 2.0 – Kundenpotentiale erkennen und nutzen

Jedes Unternehmen verfügt über einen mehr oder minder großen Kundenstamm. Dieser gliedert sich in der Regel in sehr aktive Kunden, mit denen man regelmäßig in Kontakt steht und über deren Situation man bestens informiert ist. Aber i.d.R. verfügen diese Firmen auch über einen nennenswerten Teil an Kundendaten, zu denen der Kontakt abgebrochen zu sein scheint.

In diesem Beitrag möchten wir uns mit den „brachliegenden“ Kundenpotentialen von Banken und Sparkassen beschäftigen.

Nicht selten besteht in einer Bank die Kundenbeziehung lediglich über ein vorhandenes Girokonto. Weitere Beziehungen bestehen nicht. Immer wieder stellen wir in Gesprächen mit Beratern fest, dass sich diese Kunden zwar im zu betreuenden Kundenstamm eines Beraters befinden, dieser aber noch nie aktiv den Kontakt gesucht hat bzw. diese Kunden selbst bis dato auch kein Interesse an einem Kontakt gezeigt haben. Doch gerade in diesen „Unbekannten“ können erhebliche Ertragspotentiale schlummern.

Wir beobachten im Rahmen von Filialhospitationen immer wieder, dass die Beraterzimmer zu häufig leer stehen und auch die Kalender nur sehr spärlich gefüllt sind. Diese Situation sollte schleunigst geändert werden, indem man sich mit den Kundengruppen beschäftigt, die man bislang nicht im Fokus hatte.

Der QIDF-Potentialfilter bietet hier einen möglichen Lösungsansatz, sich der Analyse und Segmentierung der Kunden qualifiziert zu nähern und bestehende Potentiale zu heben. Im Rahmen dieses Instruments werden vorhandene Kundendaten durch eine intelligente und vertriebsorientierte Datenanalyse, mit dem Ziel eine konkrete Bedarfsvermutung zu formulieren, begutachtet.
Neun Bedarfsfelder werden dann pro Kunde geprüft und erhalten einen speziell errechneten Scorewert. Der Bedarf mit dem höchsten ermittelten Wert ist der Bedarf, der zunächst für die gezielte und qualifizierte Kundenansprache genutzt wird.

Die Bedarfsfelder können sein:

  1. Bargeldlos zahlen
  2. Sicherung der Arbeitskraft
  3. Hinterbliebenenschutz
  4. Altersvorsorge
  5. Pflege
  6. Baufinanzierung
  7. Konsumfinanzierung
  8. Vermögensaufbau
  9. Vermögensstrukturierung

Für die Ansprache der Kunden stehen dann verschiedene Wege des Kundenkontakts zur Terminvereinbarung zur Verfügung. Je nach persönlicher Affinität kommen die Ansprache via Telefon oder eine Online-Terminvereinbarung in Betracht. Wichtig ist aber, dass die Ansprache strikt auf den ermittelten Bedarf zugeschnitten ist. Allgemeine Floskeln wie, „Wir sollten uns mal treffen“, sind unbedingt zu vermeiden. Der Angesprochene muss den Eindruck gewinnen, dass ein Termin vor Ort einen echten Mehrwert für ihn bieten kann und die Ansprache passgenau und individuell ist.

Wenn Sie den Eindruck haben, dass auch in Ihrem Haus Potentiale ungenutzt brach liegen und Sie sich für den QIDF-Potentialfilter und eine Hilfestellung bei der Analyse von vorhandenen Kundendaten interessieren, um die Beratungsfrequenzen der Berater und die darauf resultierende Ertragssituation signifikant zu steigern, sprechen Sie uns gern an.

Wir liefern Ihnen neben der Datenanalyse auch bereits einen Telefonleitfaden (je Bedarfsfeld) mit, sodass innerhalb von vier Wochen auch bereits die ersten Termine vereinbart werden können.

Hinweis: Lesen Sie auch den Beitrag zum QIDF-Potentialfilter:

Digitale Antworten auf analoge Fragen – Der QIDF-Potentialfilter

 

Fotoquelle: Shutterstock – Gajus ID199390724

 

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