03.04.2018

Kundenfokussierte und bedarfsorientierte Beratungsqualität nach dem DIN-Standard – Praxisbeispiel im Rahmen einer Baufinanzierungsberatung

Das DIN-Regelwerk (heute: DIN SPEC 77222 – künftig: DIN-Norm 77230) kann Kreditinstituten helfen, die Bedarfe des Kunden eindeutig und nachvollziehbar zu ermitteln, um auf Basis dessen mehr Lücken zu schließen bzw. mehr Geschäft zu machen, als das bisher der Fall war.

In dem konkreten Fall war es das Ziel, die Kunden im Erstgespräch einer Baufinanzierungsberatung auf existenzielle Lücken (Stichwort: „Existenzschutz“) anzusprechen, um sich u.a. auch ganz konkret vom Wettbewerb abheben zu können.

Deshalb wurde – neben der Abfrage nach einer Haftpflichtversicherung – im ersten Schritt das Thema „Krankentagegeld“ angesprochen, da dies die laufenden Einnahmen bereits nach sechs Wochen gefährdet bzw. spürbar vermindert, wenn man diesbezüglich nicht abgesichert ist. Deshalb hatte das im konkreten Projekt erste Priorität, da dies zeitlich auch vor der Berufsunfähigkeit eintritt.

Die einfache und papierhafte Verkaufshilfe (Abb. 1) hat es den Finanzierungsexperten sehr leicht gemacht, das Thema anzusprechen bzw. die Lücken nachvollziehbar zu berechnen und in dem Zusammenhang auch aufzuzeigen, welche Wirkung dies auf die Haushaltsrechnung bzw. die Finanzierung hätte.

Abb. 1: Berechnung des Krankengelds (ca. 70% vom Nettoeinkommen) als Entgeltfortzahlung und die daraus entstehende Lücke für die Beantragung einer Krankentagegeldversicherung bei einer Absicherung von 100% des Nettoeinkommens. (Quelle: QIDF mbH)

 

 

 

 

Diese Vorgehensweise zeigt sehr schön, wie man die sinnvolle Bedarfsanalyse des Verbraucherschutzes (im Rahmen des DIN-Regelwerks) für die Beratungsgespräche bereits heute nutzen kann, um bspw. ein Alleinstellungsmerkmal bzgl. der Beratungsqualität erlebbar zu machen.

Wenn Sie sich auch dafür interessieren, wie man den DIN-Standard in bestehende Prozesse (mit dem Fokus auf „Prozess“ und „Vertrieb) integrieren kann, können Sie uns gern ansprechen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

 

Fotoquelle: Shutterstock – Opolja ID204684487

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