02.06.2018

KMU – Wie Banken sich gegen Fintechs behaupten können

Die ING Groep – Mutterhaus der Direktbank ING DiBa – hat sich über ihren Wagniskapitalfonds ING Ventures an einer neuen Finanzierungsrunde des Fintechs Fincompare beteiligt. Offenbar sehen die Niederländer großes Potenzial in der digitalen Vermittlung von Firmenkunden-Krediten und möchten das Engagement in diesem Segment zielgerichtet ausbauen, wofür auch die Übernahme des Kreditmarktplatzes Lendico spricht. So hatte die Bank das von Rocket Internet gegründete Fintech-Unternehmen bereits im Februar dieses Jahres geschluckt, um sich für das geplante Angebot von Online-Krediten an Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in Stellung zu bringen. Brancheninsidern zufolge ist die ING DiBa vorwiegend an der Technologie des Unternehmens interessiert. Damit würde die Bank im KMU-Segment analog zum Privatkundengeschäft für Baukredite vorgehen, in dem sie sich aufgrund der Übernahme des Finanzierungsvermittlers vor zehn Jahren erfolgreich am Markt etabliert hat.

Fincompare geht von Automatisierung bei Krediten bis 3 Millionen Euro aus

Auch andere Beteiligungen sowie die Tatsache, dass zunehmend Fintechs wie etwa Compeon, Finiata und Billie mit Schwerpunkt auf dem Firmenkundengeschäft gegründet werden, zeigen an, dass das KMU-Geschäft sich im Umbruch befindet und die etablierten Banken sich damit neuen Herausforderungen stellen müssen. So kündigt beispielsweise Fincompare-Gründer Stephan Heller gegenüber www.finanz-szene.de an, dass man die strategische Vision habe, Fincompare zur digitalen Hausbank kleiner und mittlerer Unternehmen in Deutschland zu machen. Im Klartext: Den Berlinern geht es nicht nur darum, ein Vergleichsportal zu bieten, sondern sich als Ansprechpartner für alle Fragen rund um die Finanzierung zu positionieren. Im Gespräch mit finanz-szene.de gibt Heller seine Marschrichtung vor: Er will Fincompare bei Firmenkrediten bis zu einem Betrag von drei Millionen Euro als Marktführer etablieren. Dabei geht er davon aus, dass das Segment zwischen 150.000 und 250.000 Euro künftig automatisiert und bis drei Millionen Euro halbautomatisiert wird. Bei höheren Kreditvolumina wird seiner Einschätzung nach das klassische Bankgeschäft fortbestehen.

Bleiben KMU weniger wechselfreudig als Privatkunden?

Zwar ist derzeit nicht absehbar, inwieweit die KMU bereit sind, sich auf diese neuen Player am Markt einzulassen und dafür ihre Beziehung zur Hausbank zu beenden. So erlitt beispielsweise das Fintech Fintura mit seinem Geschäftsmodell Schiffbruch. Dagegen spricht nach Einschätzung von Experten, dass eine Fragmentierung der Geschäftsbeziehungen, wie es bei Privatkunden zunehmend der Fall ist, sich nicht 1:1 auf KMU übertragen lässt. Das Argument: Einen Hauskredit nehmen die meisten Privatkunden nur einmal auf, Unternehmen hingegen benötigen möglicherweise häufiger einen Kredit und werden daher abwägen, ob sie wegen eines geringen Zinsvorteils einem anderen Anbieter den Vorzug geben.

QIDF unterstützt Banken, um sich im KMU-Geschäft erfolgreich zu behaupten

Doch auch wenn derzeit noch Unklarheit darüber herrscht, wie sich das KMU-Geschäft der Fintechs entwickelt – klar ist: Die Banken müssen darauf einstellen, auch im Firmenkundengeschäft die Digitalisierung weiter voranzutreiben und vor allem mit einer hohen Beratungskompetenz zu punkten. Denn hier besteht die Möglichkeit, sich von der neuen Konkurrenz abzuheben, die eher auf standardisierte Abläufe abzielt. Dabei spielt ihnen in die Hände, dass KMU noch mehr als Privatkunden von einer persönlichen Kundenbeziehung profitieren. Daher sollte ein Fokus auf der Optimierung des Beratungsprozesses liegen. Hierfür können Banken unter anderem auf die Mitarbeiter- und Führungskräftebegleitung durch Experten der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) setzen. Flankiert werden können diese Maßnahmen beispielsweise zusätzlich durch die Konzeption eines auf Firmenkundengespräch zugeschnittenen Beratungsdrehbuchs, zu dem ein Schulungsfilm erstellt wird. Mit solchen gezielten Maßnahmen können Banken gezielt ihr Profil schärfen, um sich gegenüber ihrem KMU-Kunden langfristig optimal und kompetent zu positionieren.

 

Fotoquelle: Shutterstock – whiteMocca ID735743386

zurück zur Kategorie "Aktuelles"