18.06.2018

Filialbanken unter Druck – wie gegensteuern?

Den klassischen Filialbanken weht ein rauer Wind aus der Verbraucherpresse entgegen. Sie schwört ihre Leserschaft darauf ein, kostengünstige oder sogar kostenfreie Angebote von Direktbanken zu nutzen. Das zeigen Beispiele wie der wöchentliche Newsletter des Online-Portals Finanztip, den die Redaktion mit der markanten Betreffzeile „5 Gründe, warum Sie keine Bankfiliale brauchen!“ kürzlich verschickte.

Die Argumente in Kurzform:

  1. „Man kriegt überall Geld“ – mit dem richtigen Online-Konto ist das Geldabheben an den meisten Automaten kostenlos möglich.
  2. „Bankberater empfehlen eher teures Zeugs“ – und raten beispielsweise eher zu teuren aktiv gemanagten Fonds als preiswerten ETFs, weil dies mehr Provisionen bringt.
  3. „Die Filiale ist sowieso nie offen, wenn man sie braucht“ – nicht vor 10 Uhr geöffnet, ab 18 Uhr schon wieder dicht, freitags sogar früher. Samstags zur Bank? Fehlanzeige – geschlossen.
  4. „Online haben Sie den besseren Überblick“ – die Online-Kontoführung lässt sich einfach und übersichtlich gestalten und über Finanzplaner optimieren.
  5. „Kredite gibt es auch online – und billiger“ – viele Kunden meinen, dass sie über die Filialbank besser an einen Kredit kommen, da man sie dort kennt. De facto ist dies heutzutage meist kein Vorteil mehr, da der persönliche Kontakt häufig nicht mehr vorhanden ist und die Kreditprüfung genau so streng abläuft wie bei fremden Kunden.

Weniger Neukunden, weniger Filialen

Dass Verbraucher für derlei Argumente immer zugänglicher werden, zeigen unter anderem auch die jüngsten Quartalszahlen der Commerzbank: So gelang es der Bank zwar, 73.000 Neukunden zu gewinnen, doch davon entfielen allein 54.000 auf die Online-Tochter Comdirect, wie der Branchendienst www.finanz-szene.de meldet. Hinzu kommt, dass auch die Commerzbank Online-Banking anbietet und die Zahl der Filialkunden eher noch niedriger sein dürfte. Vor diesem Hintergrund überrascht die zunehmende Zahl der Filialschließungen nicht: So nahm die Zahl der Bankfilialen nach Angaben der Bundesbank über alle Segmente hinweg im vergangenen Jahr gegenüber 2016 um 1.900 Zweigstellen beziehungsweise 5,9 Prozent auf rund 30.000 ab.

Kunde muss mit Mehrwert überzeugt werden

Doch was können Banken tun, wenn sie auf Dauer ein Filialsterben vermeiden und ihre Kunden vom Abwandern zu Online-Banken abhalten möchten? Die Antwort ist so einfach wie naheliegend: Sie müssen einen erkennbaren Mehrwert für ihre Kunden bieten. Nur dann sind diese auch bereit, für Bankdienstleistungen zu zahlen, die von Online-Banken kostenfrei angeboten werden. Eine Schlüsselrolle nimmt dabei die Beratung ein, denn der persönliche Kontakt zum Bankkunden bietet im Idealfall erhebliches Umsatzpotenzial, das es zu heben gilt.

Geeignete Strategien finden und umsetzen – mit der QIDF

Doch dies gelingt nur, wenn der Kunde sich kompetent und ganzheitlich beraten fühlt – und die Beratungstermine auch zu Abschlüssen führen. Wie der Beratungsprozess optimiert werden kann und vor allem eine hohe Beratungsqualität gewährleistet werden kann, zeigt die Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) auf – beispielsweise über Workshops zur Erarbeitung von Qualitätsstandards, bei denen die Entwicklung eines Drehbuchs für das Beratungsgespräch sowie die Definition von Qualitätsstandards im Fokus stehen.

 

Fotoquelle: Shutterstock Joe1719 ID525692695

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