24.07.2018

Die Erfolgsformel im Finanzvertrieb

Seit Jahren beschäftigen sich immer mehr Regional- und Filialbanken mit der Beratungsqualität in der Finanzberatung. Gleichzeitig hören wir immer öfter, dass viele Vorstände bzw. Führungskräfte noch keine positive Wirkung in der GuV verzeichnen können und deshalb das Thema „Beratungsqualität“ immer mal wieder Gegenstand von Diskussionen ist, wenn es um die strategische Ausrichtung im Vertrieb geht.

Aber was sind eigentlich die Erfolgs- oder auch Misserfolgstreiber?

Eigentlich ist das ganz einfach: die Produktivität steht und fällt mit der Anzahl der Termine (pro Kopf und Woche) multipliziert mit der Angebots- bzw. Abschlussquote.
In unserer Benchmark gehen wir von fünf Terminen pro Berater (im Filialvertrieb) am Tag aus, in denen in 80% der Fälle auch Angebote berechnet werden. Damit hätten wir als Ziel 20 Angebotsgespräche pro Woche, in denen auch in mind. 50% der Fälle ein Abschluss möglich sein sollte.

Falls wir aber lediglich von zwei Gesprächen pro Kopf und Tag ausgehen, bei denen nur in 50% der Fälle ein Angebot berechnet wird, dann verringert sich die Produktivität auf 25% im Vergleich zu der o.g. Benchmark.

Deshalb müssen im Rahmen der Prozesse rund um das Thema „Beratungsqualität“ auch zwingend über die Terminquoten und über die fachliche/vertriebliche Befähigung der Berater/-innen gesprochen und nachgedacht werden, damit sich auch ein wirtschaftlicher Erfolg einstellt bzw. einstellen kann.

Aktuell beschäftigen wir uns vor dem Hintergrund sowohl mit der Optimierung der Outbound-Prozesse für eine erfolgreiche Einladung von Kunden als auch mit der Verbesserung der Gesprächsführung hin zum Abschluss – mit einer praxiserprobten Einwand- und Nutzenargumentation.

Grafik: Erfolgsformel im Finanzvertrieb

Erfolgsformel im Finanzvertrieb 2018

 

Fotoquelle: Shutterstock – VGstockstudio ID387993085

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