11.02.2019

Chancen in der Umsetzung der DIN 77230 – Cross-Selling mit Bezug auf den Verbraucherschutz

Durch die „DIN“ ist die Bedarfsanalyse (als Mindeststandard) für Privatkunden normiert und bundesweit einheitlich geregelt bzw. vorgegeben. Die Berücksichtigung der „DIN“ ist freiwillig – für Qualitätsführer ist sie aber eher eine Selbstverständlichkeit, um sich damit vom Wettbewerb positiv abheben zu können. Für viele Finanzdienstleister stellt die „DIN“ keine Neuregelung dar, sondern eher eine Optimierung bzw. Ergänzung der bisherigen Finanzanalyse im Rahmen der Privatkundenberatung.

  • Vor dem Hintergrund lässt sich eine ganzheitliche Finanzberatung (unabhängig vom Gesprächsanlass des Kunden) leicht „verkaufen“ bzw. durchführen. Ein solcher „Quick-Check“ gehört künftig einfach dazu und führt zur qualifizierten Bedarfserkennung. Daraus entstehen regelmäßig Vertriebschancen (Cross-Selling) zu Themen, die bisher selten bzw. schwer zu platzieren waren: Einkommensabsicherung, Pflege etc.
  • WICHTIG ist, dass die DIN 77230 nicht zu 100% umgesetzt werden muss. Wenn man pragmatische Prozesse definiert, die sich lediglich teilweise an der DIN orientieren, kann man sich trotzdem in der Außenkommunikation auf die DIN-Norm beziehen. Siehe hierzu auch: Fachartikel zur Haftung und Werbung im Rahmen der DIN
  • Die „DIN“ hat im wesentlichen zwei inhaltliche Lücken bisheriger Beratungsprozesse geschlossen: zum einen die eindeutige Priorisierung von Bedarfen (Finanzthemen) – in Ergänzung zum Kundenwunsch – und zum anderen die individuelle und regelbasierte Berechnung dieser Soll-Werte für die richtige Absicherungshöhe (je Bedarf). Die Entscheidung, ob der Kunde diesen Vorschlägen folgt, ist Teil der darauf aufbauenden Beratung und nicht Teil der „DIN“ bzw. der Bedarfsanalyse!

Finden Sie weitere Informationen auch in der beigefügten Präsentation der QIDF-Gruppe.
QIDF-Gruppe_Beratungsqualität auf Basis der DIN 77230

 

Fotoquelle: Shutterstock – Chinnapong  ID 396019591

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