16.01.2018

Interview mit Kai Fürderer und Markus Gauder (Geschäftsführer der QIDF-Gruppe) zu den Chancen und Herausforderungen der bevorstehenden DIN 77230 für die Beratungsprozesse in Regional- bzw. Filialbanken

Redaktion: Wie beurteilen Sie die Auswirkungen der bevorstehenden DIN 77230 (für die Finanzanalyse privater Haushalte) auf die Beratungsprozesse der Filialbanken?

Kai Fürderer (KF): Da muss man m.E. differenzieren, da es eine gleichartige Gruppe „Filialbanken“ für diese Fragestellung nicht gibt. Wir sehen aktuell bspw. Beratungsprozesse bei der Commerzbank und der Deutschen Bank, die bereits eine bedarfsfeldübergreifende Bedarfsanalyse mit einer entsprechenden Priorisierung vorsehen, da jeder Euro nur einmal ausgegeben werden kann.

Markus Gauder (MG): Und gerade in diesem Punkt unterscheiden sich die Prozesse von denen vieler Regionalbanken, die noch nicht in jedem Beratungsgespräch eine Analyse der existenziellen Risiken vorsehen.

Redaktion: Wie meinen Sie das?

MG: Wenn ein Kunde 50.000,- Euro anlegen möchte oder 400,- Euro in einen Bausparvertrag sparen möchten und dies als Wunsch formuliert, stellt sich immer die Frage, ob eine generelle „Finanzielle Blutbildanalyse“ trotzdem stattfindet und wenn „ja“ – wie?
Redaktion: Wie sieht denn so eine „Blutbildanalyse“ der Finanzen aus?

KF: Wir sehen seit Jahren zum Glück immer mehr Regionalbanken, die definiert haben, welche Bedarfe bzw. Produkte in welcher Lebensphase zur „finanziellen Grundausstattung“ gehören sollten. Auf diese wird der Kunde in jedem Gespräch proaktiv hingewiesen. Damit ist eine Mindestqualität auch faktisch erlebbar. Ganz konkret sind das bspw. bei einem Single (ohne eigenes Auto und ohne Wohneigentum) mindestens die Haftpflichtversicherung, die Krankentagegeldversicherung und die Berufsunfähigkeitsversicherung. Das war es dann auch fast schon.

Redaktion: Wieso „fast“?

MG: Die besondere Frage in der Umsetzung die der Dokumentation und auch die noch wichtigere nach einer Art „Hausmeinung“ für die richtige Absicherungshöhe, wenn sich ein Kunde für die Schließung einer erkannten Lücke interessiert. In dem Fall wäre es faktisch keine gute Qualität, wenn 10 Berater bis zu 10 unterschiedliche Empfehlungen für eine „BU-Absicherung“ formulieren würden. Dazu kommt die Frage, in welchem Umfang man sich von der Hausmeinung entfernen kann, wenn dem Kunden der Preis zu hoch ist. Das sind u.E. die relevanten Fragen, die für den erfolgreichen Praxiseinsatz beantwortet werden müssen.

Redaktion: Vor dem Hintergrund sind die Banken doch bestimmt froh, dass mit der DIN-Norm für die Finanzberatung bzw. Finanzanalyse (DIN 77230) hierfür konkrete Empfehlungen gegeben werden, oder?

KF: Zum Teil ist das so – aber was man immer im Blick haben muss, ist,  dass in den Beratungsprozessen das Thema „Priorisierung“ (je Lebensphase) und „Soll-Werte“ (je Bedarf in Abhängigkeit von der individuellen Kundensituation) vorgesehen sein müssen, damit die Logik des DIN-Standards greifen bzw. Wirkung entfalten kann.

Redaktion: Wie schätzen Sie die Stimmung im Markt zu dem Thema „DIN 77230“ ein?

KF: Wir erleben jeden Tag, dass es rund um das Thema „DIN 77230“ viele Missverständnisse gibt, die zu nachvollziehbaren Ressentiments führen. Aber diese gehen von falschen Voraussetzungen aus.

Redaktion: Zum Beispiel?

MG: Zum einen entstand bei einigen Marktteilnehmern der Eindruck, dass die „DIN 77230“ (oder auch der Vorläufer – die DIN SPEC 77222) ein reiner Versicherungscheck ist und somit die Kunden vollversichert in die Altersarmut gehen, und zum anderen, dass das in eine Art „Financial Planning“ auch für Retailkunden mündet, welches zu deutlich längeren Beratungsgesprächen führt und die Kunden nicht nur deshalb eher abschreckt.

Redaktion: Und dem ist nicht so?

KF: Ich glaube, wir sollten rund um das Thema „DIN-Regelwerk“ drei Dinge beachten:
Das Ziel des „DIN-Standards“ ist erst einmal „nur“ eine Analyse, damit der Kunde seine faktischen Risiken kennt und auf Basis dessen auch selbst entscheiden kann, zu welchem Thema er konkret eine Beratung bzw. ein Angebot wünscht. Dabei wird neben den Versicherungsthemen selbstverständlich auch bspw. das Thema Altersvorsorge betrachtet. Ansonsten wäre es nicht ganzheitlich – im Sinne einer Bedarfsanalyse bzw. Finanzanalyse.

Darüber hinaus reduziert sich m.E. durch das Regelwerk die Komplexität bzgl. der Versicherungsprodukte. Wie vorhin beschrieben, sind für den angestellten Single in erster Linie nur drei Versicherungsprodukte – nach unserer Meinung – von existentieller Bedeutung: das sind Haftpflichtversicherung, die Krankentagegeldversicherung und die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Und zu guter Letzt sind wir davon überzeugt, dass man eine intelligente und digitale Prozessdefinition so umsetzen könnte, dass man diese Analyse innerhalb von maximal 10 Minuten (für Bestandskunden) umsetzen könnte, sodass diese verbraucherschutzorientierte Bedarfsanalyse weder den Zeitrahmen sprengt noch dadurch der Kundenwunsch nicht mehr besprochen werden kann. Im Gegenteil – durch diese proaktive Analyse der Bedarfe (zu Beginn) fußt die folgende Entscheidung des Kunden auf einem soliden Fundament, ohne dass irgendein wesentliches Thema vergessen wurde.

      

 

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