02.11.2017

Die DIN 77230 ist kein Trend, sondern ein erheblicher Changeprozess!

DIN Standard in der Finanzberatung

Die Veröffentlichung der DIN SPEC 77222 hatte im Jahr 2014 das Ziel, dass man Mindeststandards für die Finanzberatungsbranche formuliert, die aus Sicht des Verbrauchers bzw. des Verbraucherschutzes entwickelt wurden.

Auf Basis dieses DIN-Standards wird mit ca. 40 Marktteilnehmern eine „DIN-Norm“ (DIN 77230) entwickelt, die für die Bedarfs- und Finanzanalyse privater Haushalte gilt und im ersten Quartal 2018 erwartet wird.

Die DIN 77230 beschreibt die Mindeststandards, auf die sich ein Privatkunde künftig verlassen können muss, wenn es eine gute und umfassende Analyse bzw. Beratung gewesen sein soll. Dabei liegt der Schwerpunkt auf den individuellen Hinweisen bzgl. der existenziellen Risiken. Diese sog. „blinden Flecken“ müssen (je nach Lebens- und Finanzsituation des/der Kunden) ermittelt bzw. die Privatkunden auf diese Lücken hingewiesen werden. Diese Risikohinweise sind notwendig, damit die Kunden sowohl die existenziellen Risiken kennen als sie sich auf Basis dessen auch dafür oder dagegen entscheiden können.

Dafür genügt künftig nicht nur die reine Ansprache bspw. bzgl. der „Haftpflichtversicherung“, sondern es muss ein Abgleich mit den vorhandenen Finanzprodukten stattfinden, der zu einer konkreten Lückenberechnung (als Art „GAP-Analyse“) führt. Das gilt auch in besonderer Art und Weise bei dem Hinweis auf die Einkommensabsicherung mit Hilfe einer Krankentagegeld- und/oder mit Hilfe einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Dort ist der empfohlene (Mindest-) Standard, dass mind. 80% vom aktuellen Nettoeinkommen abzusichern sind.
Und genau darin liegt die erbliche Herausforderung für viele Finanzberater bzw. Filialbanken. Denn jeder fragt heute mehr oder weniger danach und kann dazu auch etwas sagen… Ja klar!

ABER künftig geht es sowohl um die proaktive Ansprache der „blinden Flecken“ (je nach Lebens- und Finanzsituation) als auch um die konkrete Ermittlung der Lücken und die entsprechende Dokumentation für die Privatkunden, die jüngst beraten wurden.
Und genau dies ist heute in den wenigsten Instituten der Fall;  und dies in 100% der Fälle zu gewährleisten, setzt zwei Dinge voraus: die eindeutige Prozessdefinition (mit entsprechendem Know-how der Berater/-innen) und eine IT-Unterstützung, die dabei unterstützt. Nur in dem Fall ist eine effiziente und vertriebsorientierte Gesprächsführung möglich.

Interesse an einer Status-quo-Analyse bzgl. der Anforderungen der DIN 77230? Sprechen Sie uns gern an!

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