PMqidf2016

Beratungsqualität 2.0 – Highlights des neuen Beratungsdrehbuchs der QIDF auf Basis der neuen Finanznorm (DIN SPEC 77222)

„Mit über 50 Jahren Consultingerfahrung im QIDF-Team und mittlerweile über 15.000 Testgesprächen im Privatkundensegment können wir zumindest sagen, dass die Beratungserlebnisse noch zu sehr voneinander abweichen und somit eine Berechenbarkeit der Beratungsleistung nur in wenigen Instituten möglich ist“, beschreibt Markus Gauder, Geschäftsführer der QIDF, die aktuelle Situation im Markt.

Aber woran liegt das? Liegt es an den Prozessdefinitionen oder an den Menschen?
„Wir sind davon überzeugt, dass es in über 80% der Fälle an den fehlenden oder suboptimalen Prozessdefinitionen liegt, die uns früher als Berater auch selbst eher zu den Verweigerern gemacht hätten“, führt Markus Gauder weiter aus.

Vor dem Hintergrund hat das Team „QIDF-Konzeption“ das bisherige Beratungsdrehbuch weiterentwickelt, um den Beratern noch mehr praxistaugliche Unterstützungsleistung zu bieten, die eine Finanznorm-konforme Beratung möglich macht.

Die wesentlichen Punkte des neuen Drehbuchs sind:

  • Einführung des „QIDF-14-Punkte-Plans“ für den optimalen und praxiserprobten Gesprächsablauf
  • Einführung eines mehrstufigen Haushaltsplans als Basis für eine Bedarfsanalyse
  • Auf Basis der Datenaufnahme der persönlichen und finanziellen (Lebens-) Situation erfolgt jeweils eine priorisierte Empfehlungslogik auf Grundlage der DIN SPEC 77222
  • Je Bedarfsthema (im Bedarfsfeld) werden die konkreten Bedarfe – vor Angebotserstellung – berechnet, um den Kunden „kaufen zu lassen“ bzw. ein Problembewusstsein zu schaffen
  • Für die optimale Produktvorstellung im Rahmen der Empfehlung bzw. Angebotserstellung werden produktbezogene Beratungshilfen präsentiert, damit der Kunde alle notwendigen Details zu dem Produkt (inkl. Kosten, Nachteilen und steuerlichen Auswirkungen) kennt, welches er angeboten bekommt

Durch diese Optimierungen und Ergänzungen könnten viele Institute ihre bestehenden Prozesse mit leichter Hand deutlich verbessern, da es sich i.d.R. um keine Abkehr von der bisherigen Vorgehensweise handelt, sondern um notwendige Ergänzungen, damit die Arbeitsabläufe im Kundengespräch vollständig sind und erfolgreich sein können.

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